人物专访：邻家小厨张勇刚的“三级跳”秘诀

　　从港式丸子到港式点心，到进军冷冻菜肴，再到“触网”电商，邻家小厨总能抓住关键节点顺利转型

 

　　52.7万，这是刚刚上线不到一个月的邻家小厨在天猫“双十一”当天的战绩。天猫“双十一”大战的硝烟渐渐散尽，而张勇刚的电子商务之路才刚刚起步。用他自己的话来说，13年的传统型企业顺利打通了进入电商的道路，并完成初级阶段的网络布局，这意味着新的故事即将开始。

　　在电子商务的大潮下，速冻食品因冷链运输的限制一直鲜有发展，为何一向名不见经传的邻家小厨能在天猫上博得如此佳绩?曾经折戟于流通渠道的邻家小厨如何在餐饮渠道大放异彩?在邻家小厨新故事缓缓开幕之际，且让我们听张勇刚讲讲有关邻家小厨的老故事，或许可以从中找到答案。 吴泽伟/文

 

 

　　■人物名片

　　张勇刚 北京邻家小厨餐饮管理有限公司 董事长

 

　　2000年，张勇刚南下广东佛山创业，以速冻港式丸子起家。开局并不如意，虽然质量很好，但张勇刚的第一批高价丸子在流通渠道折戟。穷则思变，张勇刚随即调整战略，发力餐饮渠道，终于挽回销售颓势，并在速冻火锅料行业崭露头角。

　　2005年，张勇刚察觉到餐饮行业的变化，开始跳出丸子思维，潜心研发速冻港式点心。2006年11月，邻家小厨速冻港式点心上市，并在餐饮渠道大获成功，第一年就斩获4600万的销售额。

　　2008年，邻家小厨成功当选2008年北京奥运会、残奥会唯一指定广式点心供应商。凭借这一契机，邻家小厨迎来了为期三年的野蛮生长，并于2012年取得4.2个亿的销售额。

　　2013年，邻家小厨又推出主打速冻菜肴的又一厨系列产品，并在天猫等电子商务平台试水成功。至此，速冻港式丸子、速冻港式点心、速冻菜肴三大品类已然成形，在张勇刚的领导下，昔日的邻家小厨正逐渐成长为餐饮渠道的中央“大厨”。

 

　　PartA 邻家小厨的三级跳

　　回首邻家小厨13年的发展历程，有三个不得不说的关键节点。第一个节点就是2001年，邻家小厨在流通渠道吃了闭门羹之后，以与小肥羊合作为契机，开始深耕餐饮渠道;第二个节点就是2008年，邻家小厨成功当选2008年北京奥运会、残奥会唯一指定广式点心供应商后，开始了为期三年的野蛮生长;第三个节点就是2013年，邻家小厨推出主打速冻菜肴的又一厨系列产品，并在天猫等电子商务平台上小试牛刀。

 

　　第一跳：起步艰难，牵手小肥羊得转机

 

　　在创建邻家小厨之前，张勇刚已在宝洁集团打拼了近5个年头，并成为宝洁集团东北区的大区经理。通过在宝洁的历练，张勇刚不仅积攒了丰富的渠道开拓经验，还培养了其敏锐的市场触觉，这对张勇刚创建和管理邻家小厨影响深远。

　　2000年，总想着自己做一番事业的张勇刚怀揣320万元南下广东创业，准备围绕着广东当地美食做些文章。在和一名佛山市珠江饮食集团的技术总厨深入探讨之后，他决定在佛山投资建厂，从速冻港式丸子起步，借此打入速冻火锅料市场。

　　2001年—2003年，正是中国火锅业快速发展的三年，火锅店在全国遍地开花。然而，由于定位较高，邻家小厨的丸子产品刚一上市，便在流通渠道摔了个跟头。“当时在流通渠道的丸子系列产品一般都在八九元一斤，我们定价15元/斤的丸子在市场上根本就卖不动，就算我们将丸子先赊给经销商，也没人跟我们玩，人家还嫌我们的产品占用他的冷库呢。”

　　经历了流通渠道的首战失利，张勇刚赔得只剩7万块钱。痛定思痛，张勇刚开始寻找其他的出路。2001年，张勇刚将产品的销路对准了餐饮渠道，并率先在小肥羊身上取得了突破。“小肥羊之所以选择我们，主要是因为我们产品品质高，明显和市场上同类产品不一样。”张勇刚感慨道，“它是我们的第一个大客户，把邻家小厨救活了。”

　　签约小肥羊之后，其他火锅店慕名而来，邻家小厨开始在餐饮渠道上发力。紧接着，邻家小厨又相继拿下了澳门豆捞、重庆小天鹅等知名火锅店，餐饮渠道越走越广。“传统的概念是生产型企业必须走流通渠道，要不然肯定不会有出路，但是我们自从开拓了餐饮渠道之后，第一年就取得了1800万的销售额，产品销路自此打开。”

 

　　第二跳：发力点心，借力奥运会实现“野蛮生长”

 

　　凭借着对餐饮渠道的精耕细作，邻家小厨的销售额也直线上升，2005年一度突破了4000万大关。然而，就在行业发展正盛的时候，敏锐的张勇刚意识到了餐饮市场的巨大变化。

　　“一方面，麻辣烫和麻辣香锅开始流行，为丸子带来了巨大的市场。然而这两种业态的丸子需求以中低端为主，并没有给邻家小厨带来发展的契机。”张勇刚分析道，“另一方面，以茶餐厅、沙县小吃、云南米线为代表的特色餐饮业态开始涌现，并迅速风靡全国各地。在这种形势下，单一的丸子产品已经行不通了。”

　　张勇刚跳出“丸子思维”，将发展的目光放到了港式点心上，并于2005年9月开始设计研发速冻港式点心。历时一年，邻家小厨的速冻港式点心终于在2006年11月面世。除了常规的产品之外，邻家小厨还面向大型餐饮连锁企业推出了个性化定制服务，此举深得餐饮企业的欢迎。仅用了一年，邻家小厨速冻港式点心的销售额便赶超了速冻丸子，而随后速冻丸子缓慢的增长速度正好验证了张勇刚对市场的判断。

　　2007年，由于某些原因，张勇刚拆掉了邻家小厨在北京的分工厂，同时扩建了佛山的老工厂。而彼时，2008年北京奥运会餐饮服务商——美国爱玛客服务股份有限公司(简称爱玛客)正在为广式面点寻找供应商。邻家小厨扩建一新的厂房阴差阳错地引起了爱玛客的注意，并成功通过了审核。

　　成功入选2008年北京奥运会、残奥会广式面点供应商后，邻家小厨开始进入了高速发展时期，销售额也从2008年前的8000多万，飙升至2012年的4.2个亿。“奥运会后，邻家小厨就和北京首旅集团下属的26家四五星级酒店达成了长期供应合作。此外，真功夫的紫薯包、永和大王的小笼包也都是我们供应的。”张勇刚介绍道。

 

　　第三跳：进军冷冻菜肴，“触网”电商

 

　　2013年，已经占据了速冻港式点心这个山头的邻家小厨又开始新的征程。而这一次，张勇刚“押宝”在速冻菜肴上。

　　据张勇刚分析，在中央政策的影响下，中高端餐饮营业额全线下滑，大众餐饮却迎来了巨大发展。此外，在人工成本、原料成本日益上涨的今天，餐饮企业对冷冻半成品食材的需求也会愈发旺盛。

　　2013年9月，邻家小厨推出“又一厨”系列产品，包括速冻菜肴、速冻营养粥、速冻牛排等三大品类。“邻家小厨的速冻菜肴将于11月份在港龙航空的航空餐中出现。”张勇刚透露。

　　除了线下渠道拓展之外，张勇刚把主要精力放在了线上。“通过电子商务，可以直接把产品送到消费者的餐桌，一则丰富了消费者的饮食，二则提升了产品的利润空间。”

　　10月24日，邻家小厨旗舰店在天猫商城上线。据张勇刚介绍，天猫店开业第一天就卖出了7万元的产品，现在每天的平均销售额为3.6万—3.9万元。18天后，在天猫双十一网购狂欢节中，邻家小厨再次发力，当天取得了52.7万的销售额。

　　打开邻家小厨的天猫店，页面看似简单，却让张勇刚整整筹备了18个月。早在2012年3月，张勇刚就先在淘宝网上注册了店铺。除了卖速冻港式点心，张勇刚还用它来进行信息采集和数据分析，为天猫店的运营积累经验，奠定基础。

　　眼下，天猫的“双十一”刚过，淘宝的“双十二”就要来了。“去年，邻家小厨在淘宝‘双十二’时一天卖出了21万，今年应该会有一个大增长。”张勇刚预测。

 

　　PartB 张勇刚的生意经

　　邻家小厨发展至今，已经和8000多家餐饮企业建立了长期合作关系。据张勇刚透露，今年餐饮渠道新增客户有望突破500家。截至今年11月份，邻家小厨的销售额已经突破了去年全年的销售额，预计今年将会有20%—30%的增长。

　　在邻家小厨快速发展的背后，张勇刚的生意算盘到底是如何打的?我们或许可以从产品、渠道和物流上窥见一斑。

 

　　产品经：产品线丰富+个性化定制

 

　　“我们的速冻食品吃不出速冻味，这是我们的核心竞争力之一。”张勇刚介绍道。

　　为了追求这种极致体验，张勇刚高薪聘请佛山市珠江饮食集团的技术总厨为其研发产品。“首先，老师傅拥有丰富的港式点心制作经验，为速冻港式点心的研发提供了技术支撑;其次，老师傅麾下弟子有近百个，可以为产品的后续研发提供人才支撑。”张勇刚解释道。

　　众所周知，港式点心以种类繁多著称。如果想要在餐饮渠道上吃得开，企业的产品线必须丰富。截至目前，邻家小厨推出的港式点心品种就多达106种，从而满足了餐饮企业的多样化需求。此外，为了保证产品的高品质，邻家小厨的所有产品都坚持手工制作，现在工厂的一线工人也从第一年的80人增至570多人。

　　除了106种常规产品之外，邻家小厨为了满足餐饮企业的个性化需求，还推出了定制服务。“餐饮企业可以从规格、大小、馅含量、外形等参数进行个性化定制。”张勇刚介绍道。

　　除了产品研发，张勇刚还为产品的上市和订购下足了工夫。据了解，邻家小厨的新品上市时间一般都集中在9月份，这主要是因为餐饮企业一般都是在9、10月份更换菜单，而这时推出新品正好迎合他们更新菜品的需求。

　　为了提升工作效率，张勇刚投资7万元设计了一个智能下单系统。餐饮企业客户可以根据自己所需在网上直接下单，邻家小厨的服务人员只负责配送就可以了。“目前餐饮渠道已经有90%的客户在使用智能下单系统，这种系统不仅提高了工作效率，还提升了产品的周转速度。”张勇刚告诉记者。

 

　　渠道经：“榜样行动”+“信鸽计划”

 

　　在流通渠道折戟之后，邻家小厨为何能够在餐饮渠道大放异彩?这和张勇刚的渠道开拓战略是分不开的。

　　在速冻丸子开拓餐饮渠道的初期，小肥羊的榜样示范效应启发了张勇刚。自此之后，张勇刚就开始要求部下寻找目标区域内最好的火锅店，找到后以优质的产品和服务迅速攻克，从而来拉动当地其他火锅店的产品订单。

　　在这种战略的催动下，邻家小厨先后进入澳门豆捞和重庆小天鹅，从而迅速撬开了速冻丸子的餐饮渠道。

　　在速冻港式点心的餐饮渠道拓展中，张勇刚又采取了新的战略——“信鸽计划”。据张勇刚介绍，为了让港式点心打开餐饮渠道局面，邻家小厨生产了价值12万元的样品，招募了370名富有工作激情的大学生，围绕着北京、上海、江西、山东等四大重点市场进行推广。

　　“大学生带着产品出去，然后将信息带回来，这就是所谓的‘信鸽计划’。短短两个月的时间，北京、上海、江西等四个重点市场全部跑开了。”张勇刚说。

 

　　物流经：以点带面，唯快不破

 

　　由于速冻食品储藏运输条件的限制，张勇刚在物流布局上格外谨慎。为了满足全国的物流配送，张勇刚在北京、上海、广州投建了三座仓库，用以辐射周边省市。为了追求最快速度配送到达，张勇刚将各大仓库的配送半径都精确到了地级市。“以江西和福建为例，南部地区城市由广州仓库发货，而北部地区城市则由上海仓库发货。”张勇刚解释道。

　　此外，在物流方式的选择上，张勇刚不拘一格，灵活多变。除了常规的物流公司之外，张勇刚还擅长发动社会力量，空运、客运、火车等多种形式都可以为其所用。“以三大仓库为中心800公里以内，一般都是朝发夕至。”张勇刚介绍道。为了保证运输过程中的温度要求，张勇刚在产品包装外边打上厚厚的保温箱，并在保温箱内加上■喱冰包。

　　和上述针对餐饮客户的物流方式不同的是，对网购消费者，张勇刚采用另外一套方案。“针对餐饮客户的物流是B2B，而以天猫为代表的物流是B2C。”

　　据了解，邻家小厨从北京仓库和广州仓库对外发货一般都是以顺丰为主。“我们和顺丰签有长期合作的协议，顺丰也给了我们产品优先配送的标签。只要一到中转站，产品就会被优先配送。”张勇刚解释道。

　　然而，张勇刚并没有把所有的鸡蛋全部放到顺丰一家的篮子里，而是根据他们配送最快的区域进行切割。比如，在上海市区，张勇刚选择了日本的黑猫宅急便，上海周边选择了中通。“据调查，中通在江浙沪一带非常快，比顺丰还快。因此我们要将快递公司的优势发挥到最大化，这样才能最快地将产品送达。”张勇刚说。