【图】车商谈实录：团购如何助力经销商营销

　　主持人：大家现在都会有一些矛盾，我们做团购想做，但有时候做完之后其实也难受，因为要让利。我可能现在店头卖出已经是零利润了，对于我们销售利润来说有时候也有矛盾在里面。刚才三位老总分享的很好，我也想跟大家讨论讨论，我也听杨总，您觉得怎么样的团购算是成功的，符合哪几点？

　　杨  冬：经常搞团购，因为这种活动对客户影响深刻，搞了团购以后销量确实会提升，目前的团购都不算团购。其实我们讲的团购是讲不是咱们手上有把握的客户资源，还有那些平常到不了我店的客户把他们抓过来。车辆价格这是影响方面的。品牌宣传方面的，首先是宣传，再就是几家店对比，再一个就是两家店的时候对比，三家店的时候对比，我们品牌在保定也是有三家。

　　主持人：您的竞争对手好像挺多的？

　　杨  冬：活动其实就是一个氛围，把这个氛围充分曝光之后，影响一些潜在的客户，有购车的欲望？目前团购不管是团购也好，店铺活动也好，汽车网站也好，这个目的虽然是潜在的，其实很明显。你们是媒体，我们是经销商，我就说我为什么要跟汽车之家合作，因为你有资源。有的汽车网站就说，你给我做广告我给你打几折几折。汽车之家基本上一年多的免费期，从刚开始用到付费，我先告诉你我为什么要付费？我从2011年开始，我们95%的客户都在县里，只有不到5%的客户是在市里面。我们的客户在村里面，在镇里面，在县里面，他们能不能上网，能在汽车之家留言，留信息。在2011年旺季的时候有30个客户留言，在淡季的时候有五六个。我每天做的就是上网去抢客户。我晚上12点不睡觉，一过点客户就过来了我就去抢。

　　刚开始都没有成交，客户都是简单地咨询一下，对网络不太信任。收费是在2012年的五六月份，那个时候我说要交钱了。我们从2012的年开始看，由每个月30多个客户，变成了个每个月80多个客户，一开始是没有成交的，因为我们之前不太重视这个网站，一直到我们重视往上销售到开始有了成交，我们是在2013年成立了网销部，因为我发现2013年网销趋势特别明显。

　　主持人：大家明白您的意思，现在的团购不是团购，您心目中的团购觉得得有增量？您刚才说到价格，价格是影响团购很重要的一个东西。

　　王  威：现在的团购，我觉得有一个标准，如果团购是搞乱价格为最终结果，团购不是成功的，团购一定是能放能收的，否则这个团购搞的没有意义。我搞完这个价格之后伤我半年我搞它干什么，我保证不了利润作为经销商来讲，不能创造利益的经销商不是好的经销商，要不然老板图啥。团购成功的前提一定是不伤利益，我们一直搞的团购没有往这方面考虑，因为我们考虑增量部分是靠宣传来，宣传很大一部分是靠刺激，因为车的核心问题，无论品质还是其他，这说的已经很多了，真正说能迅速吸引眼球的一定要有动作，哪怕你是虚假的动作。有了这个动作，你对团购成或不成，一定会对后期你的客户产生影响比较大。所以我现在综合考虑，我后来把团购比如就跟割韭菜，这样的话我还能保证控制利润差不多。否则的话，我看团购尤其是跟你们媒体搞的团购，过来的第一个要求一定是要求我们降价，你告诉我什么价格，你告诉我价格我帮你降价格，那我还跟你谈啥，无非先成为我锅里的菜，我再把它做熟就OK了，我现在这边团购我觉得成功与否，量是一个块，其次是要一定是不能太伤我的市场，小范围的有点影响可以，大范围的影响不行。

　　主持人：团购活动值不值得信赖？团购活动如何定位？在整个销售过程中扮演什么样的角色，其次对我销售如何制定，价格这东西肯定是避免不了的话题，就怎么来定价，我特别想听听王总，您能不能跟我们聊聊团购如何定位？

　　王  云：其实团购的定义是一个能动能放的，在价格上放的并不大，更多的可能是在一些对外的一些刺激。比如说几轮抽奖，还有包括前期的宣传。而且我们做的最细的一点，比如说活动要组细才能够保证泵共，其实我觉所谓团购的活动，最重要的一点是应该到店率，不管你的价格有多么低，如果没有客户来店，肯定也不能激发对客户购买欲望，还有就是氛围。其实我在汽车行业了解到，我特别佩服的是东风南方日产的王总那里，特别羡慕他们的网销做的特别好。

　　王  威：我们是没有办法，当是那里没有出租车，不通公交。北三环我们一开始去的一片荒地，北三环铁道桥是有一个村口，你不做这个就只能等死，打车都不去。

　　王  云：我是从北京一个网络公司他们那了解到你们那里电销做的特别好，你那就是店销。

　　仪维良：我们经销商和媒体之间的合作，不要限制住我们采取那种合作方式，不要把我们给限制住了，你们媒体能给我们做出什么支持，你看各种品牌搞线下活动也好，车展也好，我觉得最主要的目的就是我们要集客之外就要提升我们的知名度是一种宣传。至于说达到宣传目的了，有一定的知名度，或者有一些认识度了，我们就搞这些，这是各种各样的，说我们有这种条件我们可以给客户让利，没有这种条件我们可以给采取别的形式。因为品牌不一样，再跟媒体去谈，我们做团购未必不做团购，可能做别的活动。不管我们做什么活动，媒体上不要给我们这些框路，单一的为了说支持经销商希望你们搞一次团购，实际上就像刚才王总说的，你给我宣传出去你得给我个噱头，噱头就是让我们出血，打价格量。我觉得媒体把我们各种品牌的特色，还有文化去宣传一下，我们经销商有一个特色和文化宣传出去，让客户去判断就可以。

　　主持人：仪总的意思团购是活动之一的，活动有很多形式。　　

　　杨  冬：刚才大家坐在一起说，不说汽车之家的事，我在考虑是不是咱们经销商考虑考虑怎么能做一些更好的活动，能影响客户。

　　咱们要想把产品卖出去的话，一般是两个因素，一个是进店量，一个是成交率。没有进店量，成交率再高也没有意义。我们就说怎么把进店量提高上去。