“不能丢失一个大客户”

在一次调研成品油市场时，中国石化梧州石油商客部客户经理李良接到一消息说，某广东成品油经销商将在2月23日前到梧州市与梧州某汽车运输公司签订信用合同，实行部分赊账销售成品油。李良再一次确认消息的真实性后，便立刻电话上报部门主办周永琼。

该汽车运输公司是梧州石油的老客户了，月均用油达300吨以上。由于梧州市地处两广交界处，而广东珠三角成品油市场活跃，价格战不断，对梧州石油的直销业务造成很大的冲击。

“这将增加中国石化梧州石油对该客户的维护难度，甚至失去客户。”周永琼叮嘱李良继续跟踪摸清该经销商详情，24小时保持联络，并尽力收集当地其他经销商的信息。

周永琼召集商客部认真分析，商量出对策，马上上报公司副经理吴兴高，请示批准执行。

“不能丢失一个大客户。”吴兴高亲自带领客户经理上门拜访该汽车运输有限公司老板，采取“油非组合”营销方式，促成其提前从中国石化购买3个月的用油量，柴油1400吨，汽油200吨。

为积极应对新常态下的市场挑战，梧州石油领导班子成员每人都带头负责维护一批大客户，增强双方高管的互动，提高了客户维护成效。一季度，该公司没有丢失一个客户。